팔리는 상세페이지에 꼭 있는 8가지

 

팔리는 상세페이지에 꼭 있는 인간의 8가지 욕구

사람들은 감정 때문에 물건을 사고 논리로 정당화한다. 기본적인 욕구나 필요를 슬쩍 언급해서 감정적 반응을 이끌어내라 <사람들의 눈길을 멈추게 하는 힘의 7가지 원칙> - 영 앤 루비켐의 워크숍에서

제품판매에 있어서 광고는 중요합니다. 광고에서 보여줄 상세페이지를 위해 셀러들은 밤을 세우고는 합니다. 하지만 아무리 화려한 상세페이지를 만들어도 팔리지 않을 수도 있습니다. 근사하게 연출된 제품 이미지와 함께 멋진 카메라 각도로 생산 현장을 소개하고, 또한 성능은 물론이고 가격도 좋으며 잠재고객이 득실거리는 SNS 인플루언서를 통해 광고를 했는데도 예상보다 판매되지 않을 때가 있습니다. 무엇이 문제일까요? 오늘은 캐시버타이징에 소개된 광고에 꼭 있어야 할 8가지 생명력에 대해 알아보겠습니다.

 

안 팔리는 이유: 잠재고객의 마음을 움직이지 못했다.

위에 말씀드린 대로 멋진 상세페이지를 만들고 많은 사람들에게 노출이 되었음에도 불구하고 판매로 이뤄지지 않는 이유는 잠재고객의 마음을 움직이지 못했기 때문이겠죠. 감정적 반응을 이끌어내기 위해서는 사람의 기본적인 욕구나 필요를 건드려야 합니다. 사람들이 진정으로 관심을 갖는 것은 무엇일까요? 사람들은 여러분의 공장규모나 최신식 장비에 아무 관심이 없습니다. 그들의 관심은 오직 자기 자신!! 이 제품이 다른 제품보다 무엇이 좋고 제품을 구매했을 때 나의 삶이 어떻게 나아질 건가, 나는 얼마나 더 행복해질 건가 하는 문제에 집중합니다. 그렇다면 사람들의 관심을 받기 위해서는 기본 욕구를 충족시켜야 합니다.

 

1. 생존, 인생의 즐거움, 생명연장

그 중 바로 첫 번째가 바로 생명과 삶에 대한 것입니다. 어떤 사람이건 아프고 싶은 사람은 없겠죠. 빨리 죽고 싶은 사람 마저도 고통스러운 건 원하지 않을 겁니다. 아무튼 그런 사람이라면 우리의 타겟은 아닙니다.

우리가 장수돌침대를 기억하는 이유는 오직 별이 5개라는 광고문구 때문일까요? 매치니코프의 ‘생명 연장의 꿈’ 이라는 이 짧은 단어는 아주 강인하게 우리 머릿속에 남아있습니다. 지금은 입에 담기 싫은 기업이 되었지만 남양유업의 불가리스 요거트는 왜 이름을 불가리스라고 지었을 지 생각해 보시면 좋을 거라 생각합니다.

 

2. 먹는 즐거움

요즘은 배달음식이 대세입니다. 그 중 국민음식으로 꼽히는 피자나 치킨 광고를 떠올려보세요. 광고에 출연한 유명스타는 아주 맛있게 음식을 먹는 장면을 연출합니다. 이런 음식과 함께 빠질 수 없는 콜라나 맥주는 어떤가요? 북극에 사는 곰들도 콜라를 마시고 테라 광고에서 공유도 그 맥주를 병 채로 마시고 있습니다. 어떤 생각이 드세요??

 

3. 공포와 고통에서의 탈출

인간이라면 누구나 공포와 고통에서 벗어나고 싶은 욕구를 갖습니다. 예를 들면 치약 광고를 생각해 볼까요? 이 치약의 장점을 설명하기 전에 치아건강의 중요성에 대해 설명할 필요가 있습니다. 다시 말해 치아가 건강하지 않을 때 생기는 문제에 대해 잠재고객에게 공포를 심어주는 일입니다. 책에서는 사람들이 일상에서 쓰는 베개를 예를 들고 있는데, 2년 된 베개 무게의 10분의 1은 죽은 진드기와 그 배설물이 차지하고 있다고 말하고 있습니다.

 

4. 성적 만족

학생이 받아 오는 성적을 말하는 게 아닙니다. 다른 성을 말하고 있어요. 네. 바로 생각하시는 그거 맞습니다. 이번엔 명품광고를 떠올려 볼까요? 명품 광고들 중 어떤 것도 이 제품의 성능에 대해 말하지 않습니다. 그냥 섹시하게 보이는 여자 혹은 남자가 전부입니다. 명품 외에도 브랜드명에 의도적으로 성적인 뉘앙스를 풍기는 제품들도 있습니다. 하지만 이건 우리 같은 보통의 온라인 셀러는 건드리면 큰 재앙을 견뎌야 할 수도 있습니다.

 

5. 안락한 생활

가구나 인테리어 소품 등의 제품을 떠올려 볼까요? 특정 타겟이 원룸에서 혼자 생활하는 잠재고객이 아니라면 가구나 인테리어 제품들은 크고 좋은 집에 놓고 광고를 찍습니다. 멋진 쇼파를 판매하고 계시다면 8평짜리 원룸에서 제품 사진을 찍으시겠어요? 분명 50평 60평 아파트에서 촬영하시기를 원하실 겁니다.

 

6. 타인보다 뒤떨어지지 않게

한국사람은 더욱 그런 것 같다는 생각을 합니다. 만족의 끝은 어디일까… 한편으로 셀러에게는 도움이 되는 점이겠죠. 이런 광고들은 쉽게 볼 수 있습니다. 예를 들면, “세상에는 두 가지 부류의 사람이 있습니다. 이 제품을 쓰는 사람과 안 쓰는 사람” 뭐 이정도 되겠죠. 블로그 포스팅에서 쉽게 볼 수 있는 제목도 마찬가지입니다. “당신만 모르는 땡땡땡의 비밀”

 

7. 사랑하는 사람을 보호하고 싶은 욕구

이 주제에 대해서는 레전드급 광고가 있습니다. 바로 “아버님 댁에 보일러 놓아 드려야겠어요” 더 이상 무슨 설명이 필요할까요?? 아이를 위해서 부모님을 위해 제품을 구매해야 한다는 논리로 접근하게 되면 우리의 사업계좌는 불어 날 것입니다.

 

8. 사회적 인정

누구나 성공하고 싶어하죠. 성공이라는 욕구를 끝없이 건드려주는 광고가 바로 현대차의 그랜져입니다. 아주 오래전부터 그랜져의 광고는 성공이라는 주제를 놓지 않습니다. 성공한 아들이 그랜져를 타고 부모님을 뵈러 오는 광고 기억하시죠?? 그랜져는 분명 보급형 승용차는 아닙니다. 하지만 가장 많이 팔리는 자동차죠. 또한 국내에서 가장 고가의 차는 아니지만 성공에 대한 이미지는 오직 그랜져의 몫입니다.